Klient
Etablovaný český predajca nábytku dosahoval na Slovenskom trhu minimálne výsledky a rozhodol sa to zmeniť s nami. Eshop predáva nábytok od európskych výrobcov, vrátane českých, slovenských, talianskych a dánskych.
- Klient Nábytok Žltá Hala
- Realizácia 06/2019 – 03/2025 a trvá
- Služby Marketingová stratégia, PPC, SEO
- Webstránka zltahala.sk
Zadanie
Nábytok patrí k produktom, ktoré majú na SK trhu extrémnu konkurenciu v podobe diskotných predajní, celosvetových sietí a v neposlednej rade aj eshopov. Žltá Hala chcela zvýšiť podiel svojho predaja zo Slovenského trhu.
Malo to však zásadný háčik: dodržať stanovené PNO na 15%.
Problém
Nízky predaj trápi každý eshop, takže sme ako prvé určili stratégiu na troch základných pilieroch:
- Definovanie predajného lievika (Sales Funnel)
- Škálovanie predaja (Upscale)
- Optimalizácia kanálov (Znižovanie PNO + zvyšovanie predaja)
Ako veľký problém sa ukazuje nie len cenová citlivosť zákazníka, ktorú skvelá ponuka eshopu dokázala uspokojiť, ale aj pretlak ponúk, ktoré nie je možné priamo porovnať a porovnávači typu Heureka. Toto je súčasne výhodou segmentu, pretože nedochádza k ostrým cenovým vojnám, no pre začínajúci eshop je rast problematickejší.
Riešenie – 8 kanálov na ceste k úspechu
Klient do nás vložil dôveru a zveril nám všetky online kanály, čo nám jednak umožnilo pracovať na omni-channel stratégii a druhak sa to klientovi skutočne vyplatilo.
Výber nábytku nie je krátkodobý proces. Zákazník prechádza všetkými fázami od objavovania, cez vyhodnocovanie až k samotnému zámeru a nákupu. Tento proces trvá minimálne 10 dní – ako nám potvrdili naše dáta.
Preto sme k nemu pristúpili v zjednodušenom lieviku zloženom zo všetkých dostupných online kanálov
Upper Funnel – Discovery (vrchná časť lievika)
Alebo inak povedané zákazníci, ktorí hľadajú inšpiráciu, rozhliadajú sa aké sú možnosti a cítia sa stratení v ponuke.
- Favi – katalóg nábytku, ktorý otvára nákupnú cestu. Mylne sa zamieňa za konverzný kanál a preto sa zvykne jeho význam výrazne opomínať aj keď jeho PNO môže byť strašidelné
- Pinterest – inšpirácia pre zákazníka, ktorý ešte nevie čo chce. Prečo by nemohol chcieť niečo, čo máme my? 900 000 aktívnych slovákov mesačne.
- Biano – katalóg ako Favi, ale s potenciálom predaja drahších produktov, no vo výrazne menšom počte
- Zipli – bývalé Pohodo zatiaľ ako najslabší otvárací kanál len v rámci doplnku
Middle Funnel – Evaluation (stred lievika)
Sú zákazníci, ktorí už vedia, že nový kus nábytku potrebujú, poznajú parametre, farbu, môžu mať pár vybraných favoritov v užšom výbere, stále sú otvorení zmene a sú pripravení sa finálne rozhodnúť.
- Favi – zákazníci sa k nemu radi a často vracajú aj v tejto fáze nákupu. Extrémne dôležité tu je dostať pod kontrolu zobrazované produkty, nakoľko automatizované optimalizácie Favi nefungujú zďaleka ideálne
- Facebook – nachádzame si podobné publiká k našim zákazníkom a ukazujeme im nové možnosti. Škálujeme a pripomíname sa
- Google – v tejto fáze využitý ako uisťujúci kanál aby sme nestratili kontakt so zákazníkom
Lower Funnel – Intent + Purchase (spodný lievik)
Zákazník už vie čo chce, teraz hľadá od koho to objedná, zvažuje posledné parametre ako doba dodania, prípadne prevedenie nábytku ktorý si vybral
- Google – „doklepávač“ objednávok – uzatvára väčšinu nákupných ciest, on je zodpovedný za to, že ak už chcete nakupovať, nakúpite u nás. Dosahuje vynikajúce PNO v jednotkách percent.
- Opustený košík – Intelimail ako emailová automatizácia v spolupráci s webovým pripomienkovačom pošle email v pravý čas a zákazník s radosťou objednáva
- Heureka – len ako kanál „ubezpečenia“, že eshop je overený zákazníkmi a spoľahlivý
Výsledky
Z tisíc-eurových mesačných obratov sme eshop Žltá Hala dostali až k miliónu eur ročne. Rastieme priemerne o 50% medziročne a to dlhodobo aj v týchto pre nábytok komplikovaných rokoch.
Za posledné 2 roky je rast v celkovej hodnote oveľa výraznejší, nakoľko pri takto vysokých obrtoch už 50% rast robí takmer pol milióna eur.
Aj AI nám pomáha
Pomocou AI modelov vytvárame propagačné videá a posty na sociálne siete a Pinterest. Verili by ste, že toto video je zložené z 2 fotiek a troch riadkov textu?
Splnili sme teda PNO?
PNO máme dlhodobo na úrovni 12%. Napriek použitiu kanálov s veľmi dynamicky sa meniacimi parametrami a výsledkami pri predaji produktov od 300€ do 4500€ sme dokázali vytvoriť, škálovať a ďalej optimalizovať marketingový omni-channel mix s kontrolovaným mierou nákladov na úrovni pod 15% mesačne.
Vo výnimočných mesiacoch dosiahneme dokonca 8% PNO.
Vďaka tomu, že poznáme skutočné prínosy kanálov v nákupnej ceste vieme pracovať so škálovaním (upscale) obratu tak, aby eshop naďalej rástol. Tešíme sa na výsledky ďalšieho úspešného roku so spokojným klientom.
